一套CRM系統(tǒng)的核心價(jià)值，在于如何從龐大的線索池中梳理出具備高轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)的商機(jī)，并在后續(xù)能夠?qū)⒖蛻魧?shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理，打造出整套營銷分析體系，為企業(yè)在銷售層面提供更多客戶分析、銷售預(yù)測等方面的價(jià)值，而不僅限于銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶留存等這些表面上的能力。這一點(diǎn)，在伙伴云上得到了最好的體現(xiàn)。

--大普微電子銷售VP，吳源

企業(yè)介紹

深圳大普微電子股份有限公司（下文簡稱“大普微電子”），成立于2016年，是國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的企業(yè)級SSD主控芯片設(shè)計(jì)、SSD產(chǎn)品及存儲(chǔ)方案提供商。作為國家級高新技術(shù)企業(yè)、大普微電子以“為數(shù)字世界定義先進(jìn)存儲(chǔ)”為企業(yè)使命，自主研發(fā)的各類產(chǎn)品和方案已廣泛應(yīng)用于國內(nèi)外云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)、電信運(yùn)營商及金融等行業(yè)的數(shù)據(jù)中心。

業(yè)務(wù)背景

作為國內(nèi)企業(yè)級存儲(chǔ)市場的佼佼者，大普微電子所面向用戶的群體都是阿里云、騰訊云、新華三、聯(lián)想等超大型集團(tuán)企業(yè)，這類客戶不僅在初期難接觸，且服務(wù)周期長，一不留神丟失的可能就是上百萬的訂單。因此，大普微電子對于線索、銷售和客戶的管理需要特別精細(xì)。大普微電子銷售VP吳總為了改善在銷售層面的管理問題，對包括行業(yè)龍頭Salesforce在內(nèi)的一系列CRM工具進(jìn)行調(diào)研。但受限于都是標(biāo)品，無法根據(jù)自身需要在權(quán)限、流程、界面等維度進(jìn)行二次開發(fā)，且不可避免會(huì)產(chǎn)生更多額外成本。

后來在飛書的應(yīng)用市場中了解到伙伴云“能夠媲美Salesforce的銷售管理能力以及靈活的系統(tǒng)建設(shè)模式”，抱著試一試的態(tài)度，吳總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始接入伙伴云。在伙伴云數(shù)字化專家的協(xié)同下，雙方重新梳理了大普微電子在銷售層面的數(shù)字化管理難點(diǎn)：

• 線索粗放管理，銷售轉(zhuǎn)化率不高：銷售線索作為公司商機(jī)的入口，過去大普微電子在線索層面并沒有進(jìn)行細(xì)致的多維度管理，統(tǒng)一扔在客戶公海池。銷售每次都需要花費(fèi)大量時(shí)間來分辨線索質(zhì)量，導(dǎo)致線索的轉(zhuǎn)化率不高；
• 客戶運(yùn)營不細(xì)致，客戶資源難利用：大普微電子所服務(wù)的客戶群體都是業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的集團(tuán)型企業(yè)，這類大客戶往往需要公司投入大量精力來實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，且每一位大客戶上都具有極高的額外價(jià)值。而過去大普微電子很難深度挖掘客戶價(jià)值，時(shí)間一長會(huì)造成大量的客戶資源浪費(fèi)；
• 數(shù)據(jù)聯(lián)系不緊密，風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測：在遇到大批量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)反饋的情況時(shí)，公司無法快速地將各類數(shù)據(jù)與不同銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行對應(yīng)，依靠人工來數(shù)據(jù)匯總不僅效率低，出錯(cuò)率也高，導(dǎo)致公司高層無法根據(jù)數(shù)據(jù)的生命周期和流轉(zhuǎn)鏈路來判斷銷售訂單情況。

解決方案

大普微電子通過銷售線索，將配套的銷售活動(dòng)、銷售人員、預(yù)算、客戶關(guān)系、競品友商、我方優(yōu)勢等多重維度的信息串聯(lián)在一起，以規(guī)模化的線索池和標(biāo)準(zhǔn)化的銷售全流程管理為入口，形成一套完整的銷售管理平臺(tái)。同時(shí)將線索類型和客戶進(jìn)度分為多個(gè)類型和等級，讓銷售同事之間如客戶交接、服務(wù)變更等協(xié)作完全線上化，并留存下來成為客戶全生命周期當(dāng)中的一部分。

（伙伴云「連接型CRM」架構(gòu)圖）

落地成果

通過伙伴云，大普微電子圍繞“線索、商機(jī)、報(bào)價(jià)、合同”等關(guān)鍵要素構(gòu)建起非常標(biāo)準(zhǔn)的CRM客戶跟單系統(tǒng)，以最初的銷售線索來串聯(lián)起客戶的所有流程。

• 激活線索，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化：從上層的線索管理，高效率向下沉淀出有意向的高價(jià)值客戶，詳細(xì)梳理出每條線索的渠道來源，根據(jù)后續(xù)的成單轉(zhuǎn)化準(zhǔn)確評估通過渠道效果，進(jìn)而優(yōu)化渠道投放。讓客戶信息貫穿銷售服務(wù)環(huán)節(jié)的全流程，徹底解放打造出強(qiáng)大的銷售機(jī)會(huì)漏斗平臺(tái)，客戶轉(zhuǎn)化成功率提升35%；
• 提升跟進(jìn)效率，創(chuàng)造二次價(jià)值：結(jié)合系統(tǒng)內(nèi)的流程表單為團(tuán)隊(duì)提供精準(zhǔn)的客戶管理流程，大普微電子能夠?qū)⒖蛻舻娜芷诮y(tǒng)一在伙伴云表單內(nèi)展示，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)每一名銷售都能了解到客戶進(jìn)展，確?？蛻舻母M(jìn)頻次，防止因交接疏漏導(dǎo)致對客戶進(jìn)行頻繁打擾的情況，最終客戶跟進(jìn)效率提升了2倍有余，通過客戶轉(zhuǎn)介紹并最終成單的機(jī)會(huì)提升了將近50%；
• 數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析實(shí)現(xiàn)降本增效：在銷售管理層面，高層可快速掌握每一單的銷售進(jìn)展，詳細(xì)把控每一次成單背后的成本支出，綜合多方因素合理評估員工業(yè)績。同時(shí)可提前對銷售訂單進(jìn)行預(yù)測，評估投入的資源，最終實(shí)現(xiàn)每一單利潤率提升42%。

成果展示

場景一：線索管理

過去：

此前，大普微電子在線索方面的管理相對粗放。后期雖然通過一些CRM工具取得了一些效果，但市面上的CRM工具在線索方面的管理維度較少，且在吳總看來許多功能太過死板，無法滿足管理層面的需要。

現(xiàn)在：

通過線索跟蹤與管理，管理者實(shí)時(shí)監(jiān)控從線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期。大普微電子通過將線索類型分為“冷線索、溫線索、熱線索、年度線索”四個(gè)維度，線索的維度體現(xiàn)了客戶需求的緊急性，銷售員工可根據(jù)線索的特點(diǎn)針對性服務(wù)客戶。

另外通過線索分析能力，快速拆解出每條線索的來源渠道，幫助企業(yè)管理層更好的評估渠道效果，優(yōu)化資源投放。

（伙伴云「連接型CRM」線索轉(zhuǎn)化分析界面）

價(jià)值

客戶轉(zhuǎn)化成功率提升35%；

通過優(yōu)化渠道投放，節(jié)約銷售成本近30%。

場景二：客戶管理

過去：

公司缺乏客戶全生命周期的完整信息，無法對一名客戶的可能性進(jìn)行深度挖掘，在營銷環(huán)節(jié)中大量浪費(fèi)了客戶本身的品牌價(jià)值。另外管理者無法洞悉客戶的跟進(jìn)流程，僅導(dǎo)致重復(fù)跟進(jìn)客戶體驗(yàn)差，且沉睡客戶多，十分浪費(fèi)資源。

現(xiàn)在：

對客戶信息進(jìn)行全面的收集與管理，如客戶背景資料、需求信息、購買欲望、客戶反饋、回款、跟進(jìn)、流失原因等內(nèi)容，通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及分析，實(shí)現(xiàn)對一名客戶的深度挖掘，從而實(shí)現(xiàn)商機(jī)的二次開發(fā)。

通過在系統(tǒng)內(nèi)將客戶進(jìn)度分為6個(gè)層級，公司高層能夠?qū)崟r(shí)掌握銷售進(jìn)展，在不同的銷售階段實(shí)現(xiàn)客戶資源的最優(yōu)分配，提升企業(yè)內(nèi)外資源的利用率。

（伙伴云「連接型CRM」客戶分析界面）

價(jià)值：

通過客戶轉(zhuǎn)介紹并最終成單的概率提升了將近50%；

對于客戶當(dāng)前所處的階段進(jìn)行針對性運(yùn)營，為客戶提供及時(shí)的幫助，同時(shí)減少對客戶的無效打擾，客戶跟進(jìn)效率提升了2倍有余。

場景三：銷售管理

過去：

在銷售過程中必定伴隨著相關(guān)運(yùn)營成本的支出，但大普微電子的管理者由于不清楚每條銷售線索的進(jìn)展，對于當(dāng)前產(chǎn)品在市場中的銷售情況了解不夠透徹，應(yīng)該在該客戶身上投入多少成本、客戶本身具有多少預(yù)算、面臨競爭的壓力大小等等不穩(wěn)定因素，導(dǎo)致管理者無法準(zhǔn)確評估每一單的銷售風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在：

通過將項(xiàng)目和成本支出做一一對應(yīng)，快速計(jì)算出每一名銷售員工的投入產(chǎn)出比，科學(xué)評估員工業(yè)績與質(zhì)量。同時(shí)可對銷售在項(xiàng)目過程中的LTC進(jìn)展、借出樣品、回款、售后等指標(biāo)進(jìn)行跟蹤，詳細(xì)把控每一單成本，從而為高層對項(xiàng)目能否最終成單以及利潤多少能做到心中有數(shù)。公司能夠合理把控每月的銷售進(jìn)度，在月度層面掌握每一個(gè)訂單的銷售進(jìn)展，合理分配公司資源，爭取自身利潤的最大化。

（伙伴云「連接型CRM」銷售訂單看板界面）

價(jià)值

詳細(xì)把控每一次成單背后的成本支出，綜合多方因素合理評估員工業(yè)績；

結(jié)合員工記錄的預(yù)算、競品等客戶信息，企業(yè)高層可推斷根據(jù)不同項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)以及成功率，合理分配公司資源，實(shí)現(xiàn)每一單利潤率提升42%。

總結(jié)

一套完善的CRM管理系統(tǒng)是不可能一次就搭好的，而是在長期持續(xù)的生產(chǎn)場景過程中，一步步摸索，一個(gè)個(gè)功能增加上去的。模塊化，我想這是對伙伴云零代碼系統(tǒng)最好的注解。

--大普微電子銷售VP，吳源

正如上文吳總所說，模塊化的搭建邏輯正是打造一套完善CRM系統(tǒng)的關(guān)鍵所在?；诨锇樵疲瑓强傇谡麄€(gè)公司層面建立起了標(biāo)準(zhǔn)化的、有序的、可追溯、可分析的銷售管理體系，在成本支出、人員提效、管理層把握大方向等方面發(fā)揮了不可替代的作用。如今，伙伴云已經(jīng)成為大普微電子集團(tuán)日常運(yùn)營層面不可或缺的一部分。接下來，伙伴云將繼續(xù)發(fā)揮自身在數(shù)字化領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，進(jìn)一步挖掘出更多更具價(jià)值的合作場景放大大普微電子在市場中的服務(wù)優(yōu)勢，雙方共同推動(dòng)制造產(chǎn)業(yè)向著完全數(shù)字化的目標(biāo)前進(jìn)。