海爾施，創(chuàng)立于1992年的中國(guó)醫(yī)藥健康科技企業(yè)，旗下15家分公司，其中5家國(guó)家高新企業(yè)，自營(yíng)醫(yī)院1家。中國(guó)最大的法庭科學(xué)DNA數(shù)據(jù)庫(kù)檢測(cè)服務(wù)提供商，研發(fā)出全球第一款HPVE6/E7 分型檢測(cè)試劑盒，引領(lǐng)、參與和見證了中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。

隨著日常業(yè)務(wù)的指數(shù)增長(zhǎng)，各部門人員溝通、各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程、常規(guī)管理模式逐漸成為了公司持續(xù)壯大的絆腳石，適時(shí)改變尤為重要。

01. 機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

海爾施（HBM），是一家集診斷產(chǎn)品和藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和流通，及醫(yī)療服務(wù)于一體的醫(yī)藥健康科技企業(yè)。以“專注于為人類健康服務(wù)”為使命，注重研發(fā)創(chuàng)新，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展的道路，通過(guò)“以客戶為中心，運(yùn)用HBS（海爾施業(yè)務(wù)系統(tǒng)），聚焦業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)金流/利潤(rùn)/周轉(zhuǎn)，良性運(yùn)行”的海爾施運(yùn)營(yíng)核心理念，以“專注、專業(yè)、專心”的服務(wù)精神，積極推進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)與疾病診斷、預(yù)防、治療、康復(fù)等上下游健康產(chǎn)業(yè)鏈的不斷拓展、整合與完善，實(shí)現(xiàn)公司健康的發(fā)展。

02. 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

第一，缺少統(tǒng)一的客戶信息管理中心，造成銷售工作效率低。

過(guò)往，靠腦子、筆記本記錄生意機(jī)會(huì)，信息準(zhǔn)確率低，出庫(kù)數(shù)、客戶訂貨狀態(tài)、回款數(shù)等信息不透明，工作效率低。

第二，發(fā)票被積壓甚至遺失，導(dǎo)致回款受阻。

海爾施每年的應(yīng)收賬款總額高達(dá)數(shù)億，賬齡長(zhǎng)，客戶多，筆數(shù)巨大。以往，財(cái)務(wù)花費(fèi)大量的精力，但還是免不了出現(xiàn)遺漏。

第三，庫(kù)存管理不規(guī)范，運(yùn)營(yíng)質(zhì)量不盡如人意。

第三方物流公司配送貨物，運(yùn)送質(zhì)量和中間過(guò)程不可控。貨單簽收管理難，貨票發(fā)出后無(wú)法追蹤。

03. 實(shí)施過(guò)程

第一，客戶和訂單數(shù)據(jù)自動(dòng)關(guān)聯(lián)。

自從有了HBS，銷售只需登錄系統(tǒng)，就可以清楚的知道客戶的訂貨動(dòng)態(tài)、招標(biāo)信息，新單子的進(jìn)展情況、每家醫(yī)院的裝機(jī)進(jìn)度等這些容易疏漏卻又十分關(guān)鍵的信息，及時(shí)作出具有針對(duì)性的預(yù)案和相關(guān)決策。

銷售人員査找項(xiàng)目的收費(fèi)、規(guī)格、價(jià)格也更加方便高效，無(wú)需隨身攜帶報(bào)價(jià)單，僅憑一部手機(jī)就隨時(shí)隨地可以快速獲取有效信息。內(nèi)勤開單當(dāng)天，銷售們還能收到消息提醒，來(lái)了解各家醫(yī)院當(dāng)天的出庫(kù)情況，清楚的知道當(dāng)月的試劑指標(biāo)完成情況，及時(shí)有效的跟進(jìn)開單數(shù)額。

第二，AR管理，逾期賬款紅綠管理，發(fā)票有跡可“追蹤”。

通過(guò)HBS系統(tǒng)，開票員開票后，發(fā)票信息在HBS中實(shí)時(shí)更新，發(fā)票流轉(zhuǎn)跟蹤及時(shí)，渠道部和診斷部均可以追蹤查詢，銷售同事也可自行查詢反饋，避免了內(nèi)勤的重復(fù)勞動(dòng)，也縮短了回款周期。系統(tǒng)讓每一票貨物，每一張發(fā)票的流程進(jìn)度實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。

第三，物流信息實(shí)時(shí)追蹤，配送服務(wù)全程可控。

公司于2020年逐步啟動(dòng)并完善了上海及蘇南地區(qū)的冷鏈配送任務(wù)，通過(guò)系統(tǒng)只需要輸入相關(guān)單號(hào)即可査詢相關(guān)送貨單，這也為后期的賬款回收打下了基礎(chǔ)。

04. 項(xiàng)目成果

第一，科學(xué)管理銷售訂單，營(yíng)收轉(zhuǎn)化節(jié)節(jié)攀升。

通過(guò)伙伴云強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)引擎，管理者能真實(shí)直觀地了解各家醫(yī)院產(chǎn)品需求和使用現(xiàn)狀以及本公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，將兩者結(jié)合來(lái)調(diào)整、完善銷售工作，聚焦業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，從源頭上提升銷售工作效率。

第二，早入帳，早匯款，再無(wú)爛帳。

上線系統(tǒng)后，海爾施固化其發(fā)票流程，實(shí)現(xiàn)發(fā)票0丟失，能預(yù)測(cè)回款。AR流程管理效率提升55%，資金結(jié)算周期縮短82%，資金回籠率由之前的339天縮短到60天內(nèi)，醫(yī)院LIS結(jié)算時(shí)間由最長(zhǎng)300多天縮短到53天，公司收回應(yīng)收賬款和發(fā)票多達(dá)數(shù)干萬(wàn)元。

第三，物流全程可控，提升客戶滿意度85%。

物流全程可控，送貨師傅能整齊地將貨物碼放到客戶指定地方，因?yàn)橛蠬BS的實(shí)時(shí)追蹤，丟失貨單、發(fā)票和貨物的情況大大減少，保證了送貨質(zhì)量，用戶滿意度提高了85%，差評(píng)率從20%降到5%以內(nèi)。